A conferência virtual Experience Makers Live realizada pela Adobe neste verão foi repleta de palestras interessantes e informativas e sessões de discussão sobre uma variedade de tópicos relacionados a negócios modernos, marketing e vendas. Mas havia um tema importante que parecia ser o fio vermelho e se tornou o ponto que realmente me marcou: em um mundo Covid-19, o conteúdo e as jornadas do cliente são mais importantes do que nunca.
Enquanto tantas empresas estão encontrando maneiras de dinamizar suas ofertas, serviços e até modelos de negócios para se adaptar à forma como os consumidores são atualmente limitados, aqueles que estão se tornando mais inovadores em seu conteúdo e como eles envolvem os clientes ao longo da jornada do cliente são os que estão ainda sobrevivendo – e até prosperando – durante esses tempos turbulentos.
Sabemos que o conteúdo é rei, mas por que é especialmente tão importante para uma jornada do cliente moderna? Vamos dar uma olhada.
Eventos e reuniões presenciais não estão mais acontecendo
Quando pensamos em um processo básico de vendas e marketing em negócios de alto contato, muitas das atividades de consideração final e estágio de decisão são feitas de pessoa para pessoa entre as vendas e um cliente em potencial. Isso pode significar que apresentações, demonstrações de produtos e negociações de contratos são presenciais, no local. Mas com alguns mercados eliminando completamente as possibilidades de reuniões presenciais e outros desaconselhando fortemente, precisamos encontrar maneiras de nos adaptar rapidamente a ser 100% online e virtual , mantendo o mesmo nível de serviço de alta qualidade que torna prospectos compram.
Mesmo em setores voltados para o consumidor, muitos dos estágios de conscientização e consideração da jornada do cliente acontecem online, embora a última etapa da tomada de decisão possa acontecer na loja ou com a ajuda de um vendedor ou gerente de contas. Como Gary Specter, vice-presidente de negócios comerciais globais da Adobe mencionou em sua palestra de abertura, “novos clientes ficaram online e a fidelidade aumentou – mostrando a importância dos relacionamentos sobre as transações”.
Empresas de todos os tipos tiveram que encontrar maneiras novas e criativas de continuar a envolver os clientes à medida que chegam ao ponto em que estão prontos para tomar uma decisão, mas as vendas não estão fisicamente lá para convencer e converter. É aqui que novas formas de conteúdo estão no centro das atenções.
Sem as atividades de alto contato das vendas de alto contato, tivemos que ser criativos. As demonstrações de produtos agora estão sendo apresentadas por meio de tutoriais em vídeo criados por equipes de marketing e/ou produtos, e as apresentações de vendas são feitas por meio de webcasts e videoconferências. Páginas de destino e até mesmo micro sites estão sendo implantados para que ocorra mais descoberta e educação de informações de autoatendimento, para que os clientes em potencial possam tomar decisões informadas sem precisar da ajuda de um vendedor.
Tudo isso se resume a construir estratégias de conteúdo mais robustas que levem em conta que cada parte da jornada do cliente está acontecendo digitalmente. Quando criamos ativos digitais que substituem métodos de vendas antigos, criamos oportunidades mais escaláveis para engajar prospects e clientes de novas maneiras.
Empresa de Engenharia Elétrica a Norele, já está praticando estas técnicas e já colhe frutos com seus cliente.
O conteúdo é a melhor maneira de ser útil, relevante, informativo e oportuno
Quando se trata disso, o conteúdo é a melhor maneira de transmitir ao seu público o quão bom são seus negócios e produtos ou serviços. Mas a maior vantagem do conteúdo e das ferramentas de marketing como o Marketo Engage é que o conteúdo certo pode ser entregue ao público certo no momento certo. Agora, o ritmo de entrega de conteúdo está em alta, e o assunto desse conteúdo está mudando. Como diz Gary Specter, as empresas que estão tendo sucesso agora “erraram por excesso de comunicação”.
Na apresentação do diretor sênior da Adobe, Chris Parkin, “Redefinindo o futuro com transformação digital”, ele ressaltou que as comunicações ágeis não são negociáveis para as empresas do futuro. Seu conselho: “Crie comunicações proativas, personalizadas e oportunas alinhadas ao conteúdo do cliente e do funcionário (segmento, necessidade, localização)”, dando o exemplo de como a Adobe se tornou mais útil em suas estratégias de engajamento, dizendo que “rapidamente dinamizou as mensagens do cliente de produtos para formas autênticas que a Adobe pode ajudar a acelerar a transformação digital e ajudar nossos clientes a serem mais resilientes e preparados para emergências.”
Sem alterar a entrega de conteúdo, as empresas que empurram produtos em vez de soluções podem vacilar em parecer sensíveis , relevantes ou úteis o suficiente para os compradores. Em tempos de crise ou incerteza, as empresas que mostrarem como podem ajudar e apoiar seus clientes a navegar e se adaptarem juntas serão as que terão sucesso. O conteúdo é a melhor maneira de mostrar e contar ao público em todas as etapas da jornada do cliente como você planeja fazer isso.
A importância do conteúdo não é nova, mas os tipos de conteúdo que implantamos e como o estamos utilizando ao longo da jornada do cliente estão mudando para sempre. Se há uma coisa que aprendi é que se adaptar à forma como os clientes agora desejam e precisam ser engajados se resume a criar novas formas de conteúdo que falam sobre como podemos ajudá-los a ter sucesso a longo prazo.
